Een Trusted Advisor… wat versta je daar eigenlijk onder?
Onlangs kregen we deze vraag van een ondernemer naar aanleiding van onze training Business Coaching Essentials, waar we professionals tools aanreiken om een lange termijnrelatie met de klant op te bouwen. En om meer impact te krijgen met hun expertise en advies. Terwijl ik de vraag beantwoordde, realiseerde ik mij dat je deze op meerdere manieren kunt interpreteren en een eenduidig antwoord daarom lastig is. Hoewel ik hier een definitie geef, zal ik dus zeker nog vaker over dit onderwerp bloggen.
Heb je een role model?
Er zijn veel bekende business coaches zoals de Tony Robbins en William Whiteclouds in de wereld. Gek genoeg dacht ik meteen aan mijn vader. Hij overleed plotseling in 2014 en binnen zijn onderneming liepen nog verschillende trajecten, projecten en contracten. Vanachter zijn computer stuurde ik een mail naar zijn actieve klanten met de aankondiging dat ik in de weken daarna persoonlijk contact met ze zou opnemen. Dit om te kijken wat ze nodig hadden om verder te kunnen met hun projecten. Ik wist dat mijn vader dit belangrijk zou vinden. En het voelde voor mij als een mooie manier om mijn verdriet een plekje te geven.
Geen lijn te ontdekken wanneer je naar de klanten keek
Wat direct opviel was dat al zijn klanten mij stuk voor stuk uitnodigden om langs te komen. Dit greep ik direct aan want wat is nu leuker dan te horen hoe ze mijn vader hadden ervaren? Terugkijkend kan ik zeggen dat ik heel blij ben dat ik dit gedaan heb, ondanks dat het natuurlijk ook emotioneel was. Vooral op de terugweg in m’n eentje in de auto.
Alle klanten namen de tijd om uitgebreid koffie met me te drinken of te lunchen. En er kwamen echt de meest fantastische verhalen naar voren. Geen enkele klantsituatie was gelijk. De klanten waren totaal verschillende persoonlijkheden, de grootte van de bedrijven en hun diensten/ producten varieerden. Bij de ene klant zat ik alleen met de eigenaar, bij de ander zat ik met tien man – een dwarsdoorsnede van de gehele organisatie – en dan weer met twee zakenpartners. Ze zaten ook door het hele land. Soms reed ik 2,5 uur naar een klant waarvan ik wist dat mijn vader die al jaren een paar dagen per maand hielp.
De rode draad zat in zijn stijl als adviseur
De meeste relaties kenden hem al lange tijd. Hij had meerdere bedrijven met ze opgezet, afgebroken of verkocht en personeel, levens- en zakenpartners zien komen en gaan. Maar wat ze zeiden kwam redelijk overeen: ze vertrouwden hem volledig. Hij wist hun grootste geheimen te bewaren. Hij stond aan hun kant maar was ook glashelder als er een moeilijke boodschap gebracht moest worden. En dat vonden ze niet leuk, maar de wijze waarop hij het deed was altijd respectvol. Dus ze konden erop rekenen dat hij geen jaknikker was en dat was prettig want die hadden ze al genoeg om zich heen.
Hij was zowel zakelijk als persoonlijk geïnteresseerd en vroeg altijd naar kinderen of partners. En tot mijn verbazing wisten ze ook van alles over mijn moeder, zus en mij. Ze hebben met hem gespard, gediscussieerd, gelachen, gehuild en gevierd. Hij wist wanneer hij moest meebewegen en wanneer hij tegengas moest geven. En soms was blijven staan al voldoende. Maar wat ze het mooiste vonden was dat hij veel wist zonder betweterig te zijn. Dat was precies wat ze zo vervelend vonden aan de meeste adviseurs. Kortom, ze zouden hem zo verschrikkelijk missen. En ik ook, maar vooral omdat ik toen pas ontdekte hoeveel ik van hem had kunnen leren.
Hoe word je een Trusted Advisor
Gelukkig volgde ik in 2012, nog voor het overlijden van mijn vader, een opleiding om op holistische wijze ondernemers te begeleiden bij het ontwikkelen van hun bedrijf. Deze methode vormde een goede basis voor onze GrowthFactory training tot Business Coach en Trusted Advisor: een mengeling van technieken van de opleiding, mijn vader en van mezelf.
Een Trusted Advisor ben je voor de lange termijn. Natuurlijk kun je best iemands go-to-sparringpartner zijn tijdens een project of opdracht, maar de echte test zit in het feit of je daarna opnieuw gebeld wordt als een ondernemer tegen iets precairs aanloopt. En dat maakt het belangrijkste kenmerk van een Trusted Advisor direct het meest uitdagend: de lange termijn vertrouwensrelatie.
Zoals je weet komt vertrouwen te voet en gaat het te paard. Dus hoe bouw je nu vertrouwen op bij een ondernemer? Hoe zorg je dat je stevig staat en wanneer beweeg je mee? Hoe pleeg je gerichte interventies? Dat is precies waarin professionals (zzp’ers) worden opgeleid gedurende 3 dagen tijdens onze training Business Coaching Essentials. De eerstvolgende training start 12 mei. Voor meer informatie en inschrijven kijk hier.
Wie weet word jij net zo’n krachtige trusted advisor als mijn vader.