Hoe word je een trusted advisor

Er zijn momenten dat ze vast komen te zitten in hun manier van denken. Hun succes hebben ze op een bepaalde manier behaald en wellicht is die werkwijze, in de fase waarin hun bedrijf zich bevindt, niet meer effectief. Als adviseur krijg je ze in beweging door ze anders te laten kijken. Niet altijd een makkelijke opgave, want welke rol kun je het beste pakken om een lange termijn relatie op te bouwen? Wil een ondernemer bij de hand worden genomen, of sparren op gelijke voet?

Hoe maak je echt contact en bouw je aan een vertrouwensrelatie?

Neem advocaten, consultants en accountants, zij gaan gevoelsmatig boven een klant staan en vertellen wat deze moet doen. Bij behoefte aan een inhoudelijke expert vindt een ondernemer dat waarschijnlijk prettig. Maar het kan ook averechts werken, want wie kent de markt en het bedrijf beter dan de ondernemer zelf? Als je standaard opvolgt wat de ondernemer vraagt, wordt een ondergeschikte positie ingenomen. Dan kunnen ondernemers het gevoel krijgen dat ze niet serieus worden genomen. Zelf gaat mijn voorkeur uit naar een standvastige positie in het midden, op gelijk niveau. Dit vormt bij ons de basis voor een lange termijn relatie.

Goede adviseurs brengen ook harde boodschappen

Maar hoe krijg je die eigenwijze ondernemer overtuigd van zijn manier van kijken, zonder de relatie op het spel te zetten? Hoe blijf je moeilijke boodschappen brengen en bouw je toch een goede band op? Als adviseur moet je leren stevig in je schoenen te blijven staan: goede professionals weten ook dingen te zeggen die ondernemers eigenlijk niet willen horen.

Vertrouwen en echt contact

Vertrouwen is hierbij het toverwoord. Door vertrouwen op te bouwen kun je een klant voor het leven behouden. Een ondernemer die belt voor advies wil een eerlijk antwoord, waarmee hij/zij echt is geholpen. Meepraten, of dwingend adviseren heeft dan weinig zin. Klinkt simpel, maar toch wordt dit nog weinig gedaan, omdat het adviseurs simpelweg aan vaardigheden ontbreekt. Terwijl er gesprekstechnieken bestaan die professionals trainen in het voeren van gesprekken.

Hoe word je een trusted advisor?

De techniek die wij gebruiken geeft handvatten: door stap voor stap een bepaalde structuur te volgen, hoef je niet na te denken over de volgende vraag. Zo kun je mee in het gesprek zonder vooruit te denken welke vraag je straks moet gaan stellen. Je blijft in het hier en nu en maakt echt contact met iemand. Deze techniek is te leren en moet je blijven oefenen, om uiteindelijk een ‘trusted advisor’ te worden.

Laat je eigen idee los

De gesprekstechniek helpt je aan te sluiten bij wat de klant nodig heeft. Je helpt de ondernemer zelf te voelen wat een logische volgende stap zou zijn. Een stap die voor hem/haar klopt. Dat is niet altijd de uitkomst die je zelf als businesscoach zou willen. De kunst is om je eigen idee los te laten en geen resultaten in je hoofd te hebben. Zelfs in salesgesprekken laten wij de uitkomst los. Zodra je iets wilt verkopen haakt de klant af; de andere agenda wordt haarfijn aangevoeld.

PS: Lees hier meer over hoe je een trusted advisor kunt worden?

Karin Verhagen is founding partner van GrowthFactory. Ze vindt het mooi om ondernemers in hun kracht te zetten en te helpen bij uitdagende vraagstukken.